実績紹介

背景

会社として特に重要な戦略的パートナーである医薬品卸会社との連携責任者に任命され、同社に対する売上を前年度比5倍にするという目標を課されました。

医療機器担当者（ME）は人数が少なく全ての医療機関をカバーしきれない一方、医療機関との接点を日常的に持つ医薬品担当者（MS）からの情報・紹介がなければ商材が広がらないという、構造的な課題がありました。

取り組んだこと

まずは自ら足を運び、新規開業を担当するチームとの関係を一から構築しました。そこからさらに踏み込み、開業相談の初期段階から自社商材を紹介してもらえる流れをつくり、担当者が紹介しやすいよう、初回面談時にそのまま手渡せる案内資料を作成するなど、紹介のハードルを下げる工夫を重ねました。

ME・MS双方に向けて勉強会を継続的に実施しました。統括支店長に依頼し、ME・MS全体が一度に参加できるオンライン勉強会の機会を設けてもらったほか、MEに対しては各支店を個別に回り、勉強会や事例共有を重ね、商品理解が定着するよう取り組みました。

MSに対しても、早朝のミーティングに参加させてもらい事例共有を継続するなど関係構築を図りながら、医療機関との日常会話の中で自然に紹介できる具体的な会話例（困りごとから商材紹介につなげる例）を提示し、紹介が生まれやすい環境を仕組みとして整えました。

取り組みのポイント

単発の営業活動ではなく、

• 紹介が生まれにくい構造の課題整理
• 紹介のハードルを下げる仕組みづくり
• 関係者ごとのアプローチ設計（新規開業チーム／ME／MS）
• 勉強会・フォロー体制の構築
• キャンペーンによる後押し

まで一貫して推進。
「紹介が生まれる仕組み」自体を設計し、代理店と連携しながら売上拡大を実現した事例です。

成果

売上計画（代理店提携先に対する売上）の5倍達成に貢献しました。

背景

無添加・自然素材を強みとする洋菓子（チーズケーキ等）の店舗販売を行う会社で、自然派・オーガニック市場へ商品をより広く届けたいという社長の想いのもと、外販（BtoB）をゼロから立ち上げるために営業として参画しました。

しかし実際に自然派食品を扱う生協・小売店の基準（添加物や原材料の産地等）に照らしてみると、自社では自然派であると認識していた商品が、その基準を満たしていないことが判明しました。

この気づきを起点に、原材料の見直しから着手することになりました。賞味期限の制約から小売店向けは難しいと判断し、自然食品に強い生協をターゲットに設定しました。

取り組んだこと

影響力のある大手の自然派系生協にアプローチしましたが、商談時に「原材料の基準に合わない」という理由で断られました。

基準の詳細を明かしてもらえなかったため、有機・自然食品の認証基準を独学し、原材料の中に使われている原材料（2次原材料）にまで添加物が含まれていることを突き止めました。この気づきをもとに担当者へ再確認し、初めて具体的な改善点を教えてもらえました。

判明した課題をもとに、仕入れ先からサンプルを取り寄せ、製造責任者と連携して基準を満たす原材料に切り替えた商品を開発しました。

並行して、食品表示法に沿った原材料表示の全商品分の再作成、品質管理（トレーサビリティ）のフォーマット整備、賞味期限を延ばすための検査・パッケージ選定、他の生協・商社・ギフト会社・百貨店系列の宅配業者など新規販路の並行開拓も進めました。

取り組みのポイント

単なる新規開拓ではなく、

• ターゲット市場の見極め
• 認証基準の独学と、未達原因の特定
• 製造現場と連携した商品仕様の見直し
• 食品表示法対応・品質管理体制の整備
• 賞味期限延伸のための検証・パッケージ改善
• 複数販路（生協・商社・ギフト・百貨店宅配業者等）の並行開拓

まで一貫して推進。
「参入が難しい」とされていた市場に、独学と現場連携で道を切り開いた事例です。

成果

主力の自然派生協への正式採用をはじめ、他の自然派生協・大手オーガニック商社への採用を実現しました。退職後もこの基盤をもとに取引が拡大し、現在は外販（BtoB）が事業の主軸となっています。

背景

関西エリアの営業拠点立ち上げを担当し、ダイビング用品の取扱店舗開拓を推進しました。営業をかけても取り扱いを断られるケースが多く、まずは「なぜ扱ってもらえないのか」という理由の見極めから着手しました。

取り組んだこと

調べていくと、競合他社は販売店の利幅を確保するため卸価格を抑える戦略を取っており、自社製品は価格面で不利な状況にあることが判明しました。

ただし、ダイブコンピューター（潜水用の計器）に限っては自社の卸条件が競合と大きく変わらないことに気づき、その中でも低価格帯のエントリーモデルに絞って営業をかける方針としました。ダイバーが最初に揃える基礎装備の一つであり、店舗にとっても導入しやすい商材だと想定したためです。

この方針で訪問を重ねる中で、店舗側から「卸価格の安いメーカーほど営業担当が店舗に来てくれない」という声を拾い、そうした店舗を優先的にアプローチしました。

特定の仕入れ条件に依存する店舗はリスクが高いと考え、まずは取扱店舗の母数を増やすことでリスクを分散させました。

取扱いが軌道に乗った段階で、価格重視で仕入れている店舗にも徐々に展開を広げ、エンドユーザー向けの体験会の企画・実施やPOP作成支援など、店舗の販促活動そのものを支援する形で信頼関係を積み上げていきました。

取り組みのポイント

単なる飛び込み営業ではなく、

• 断られる理由の見極めと競合の価格戦略分析
• 自社に勝ち筋のある商材・価格帯の絞り込み
• 店舗との対話から見えたニーズの発掘
• 仕入れ条件に依存しない取引先ポートフォリオの構築
• 体験会・POP作成等、店舗の販促活動そのものへの支援

まで一貫して推進。
価格で戦うのではなく、店舗にとっての「扱いやすさ」と「販促の伴走」で関係を築いた事例です。

成果

店舗数を3年間で15件から65件へ拡大し、エリアの売上高約2.5倍を達成しました。