代理店や提携先になってもらったのに、紹介がなかなか出てこない。連絡をしても、反応が薄い。紹介が、一部の代理店だけに偏っている。
代理店を通じた営業に取り組んでいる会社の、よくある悩みだと思います。
代理店が動かないときに、よく起きること
- 契約はしたが、最初の数件のあと、紹介が止まってしまった
- 商品の説明はしたのに、代理店の担当者から、紹介の話が出てこない
- 代理店によって、紹介の数に大きな差がある
- 声をかけるたびに、「何かあれば連絡します」で終わってしまう
代理店は、契約しただけでは動き出しません。動きやすい状態をつくる必要があります。
動かない原因は、代理店側の事情にある
紹介が出ないときは、「お願いの仕方が足りないのでは」と考えがちです。しかし、原因は代理店側の事情にあることが多くあります。
- 代理店にとって、自社の商品は数ある取り扱いの一つにすぎない
- 誰に、何を、どう伝えればよいのかが分からない
- 紹介すること自体が、手間になっている
- サービスの内容を、十分に理解できていない
代理店は、自社の商品のほかにも、たくさんの商品を扱っています。商社や卸など、他社の商品を取り次ぐこと自体が仕事の会社も、少なくありません。その中で、自社の商品を選んで紹介してもらうには、紹介しやすい理由と、手軽さが必要です。本業が別にある代理店なら、なおさらです。
代理店の立場に立って考える
esu consultingでは、代理店が動かないというご相談では、まず代理店の担当者の立場から整理します。
- 普段の仕事のどの場面で、紹介できる機会があるか
- どんな会話のときに、紹介のきっかけが生まれるか
- 紹介するために、どんな負担があるか
そのうえで、紹介する側のハードルを下げることを最初に考えます。
動きやすい仕組みを整える
整理した内容をもとに、たとえば次のような仕組みを整えます。
- 簡単に渡せる紹介用の資料
- 「こんなお困りごとが出たら声をかけてください」という声かけの具体例
- 商品を理解してもらうための勉強会
- 勉強会のあとの定期的なフォロー
- 関係ができてきた代理店には、お客様への訪問に同行して、一緒にご案内する
ポイントは、「お願いする」だけにせず、担当者が動きやすい環境を整えることです。
最初に確認したいこと
仕組みを考える前に、次の点を確認してみてください。
- 代理店の担当者は、普段どんな仕事をしているか
- お客様と話す場面で、自社の商品が役立つ話題は出るか
- 紹介するとき、担当者は何を渡し、何を話せばよいのか
- 紹介したあと、担当者にどんな連絡をしているか（お礼や経過の報告など）
代理店が動くかどうかは、「代理店との関係」と「紹介のしやすさ」の両方で決まります。
これまでの経験から
医療系SaaSでの経験
提携先（代理店）を通じた紹介の仕組みづくりを担当しました。提携先の担当者の方がお客様に簡単に渡せる資料を用意し、どんなお困りごとが出たときに声をかければよいかを具体例で示しました。そのうえで、勉強会と定期的なフォローを続け、紹介する側が動きやすい関係を整えていきました。こうした取り組みを重ねた結果、提携先に対する売上計画の5倍の達成に貢献しました。
この事例は、実績紹介のページでもご覧いただけます。
まとめ
代理店が動かないときは、お願いを増やす前に、担当者の立場に立って、何が負担になっているかを考えてみてください。紹介のハードルを下げる仕組みを整えれば、代理店が動きやすい関係に変えていけます。
営業や販路開拓、商品・サービスの展開について、課題を感じていても、何から取り組めばよいか分からないということもあるかと思います。
esu consultingでは、まずは現状やお悩みをお聞きし、課題の整理から改善策の検討、実行・検証までサポートしています。具体的な相談内容が決まっていない段階でも構いません。まずはお気軽にご相談ください。
