販路開拓で見落としがちな導入する側の視点

良い商品なのに、取引につながらない。販路を広げたいけれど、相手に合わせる方法が分からない。

販路開拓がうまくいかないとき、商品の魅力を伝える工夫に目が向きがちです。しかし、取引が決まるかどうかは、売る側の魅力だけでは決まりません。

取引につながらないときに、よくあること

商品の魅力は伝わっているのに、決まらない。そんなときは、相手の側の事情に、目を向けてみる価値があります。

導入する側（販売店や取引先の会社など）には、売る側からは見えにくい、さまざまな事情があります。

売る側は、自社の商品の良さを中心に考えます。一方、導入する側は、「自分たちの運営の中で、無理なく使えるか」「導入する理由があるか」を見ています。この視点のずれが、取引につながらない原因になっていることがあります。

esu consultingでは、販路開拓のご相談では、お話をお聞きしながら、次のような点を整理していきます。

導入を検討している相手は、導入したあとに困らないか、サポートしてもらえるか、も気にしています。導入後のフォロー体制まで含めて提案することが、安心して導入を決めていただくことにつながります。取引が始まってからが、本当の関係の始まりだからです。

整理した内容をもとに、次のような点を見直します。

相手の基準を知る目的は、言われたとおりに作り変えることではありません。基準が分かると、「自社は、この相手にとって選ぶ理由のある存在か」が見えてきます。理由が見つかれば、そこを軸に伝える。見つからなければ、無理に合わせず、相手を選び直す。この見極めも、販路開拓の大切な仕事です。

導入する側の事情は、想像だけでは分かりません。次のようなことを、相手に直接お聞きしてみてください。

お聞きした内容は、商品・サービスの内容や、提案の仕方を見直す手がかりになります。

スポーツ用品メーカーでの経験

価格だけで勝負するのではなく、販売店が扱いやすい形を考え、販促の面でも一緒に動くことで、関係を築いていきました。取扱店舗は、3年間で15店舗から65店舗へ広がりました。

医療系SaaSでの経験

導入していただいたあとも、訪問して、うまく使えているかを確認しました。現場のスタッフの方々の意見をお聞きして、内容を見直し、使う側の手間を減らせないかを、一緒に考えました。導入して終わりにせず、うまく回っているかを見ることも、取引を続けていただくうえで大切だと考えています。

洋菓子メーカーでの経験

販路の基準に合わせて、商品の原材料の表示や、品質管理、賞味期限、物流の方法などを整えました。

支援事例は、実績紹介のページでもご覧いただけます。

商品が良くても、売れるとは限りません。販路を広げるときは、売る側の魅力に加えて、導入する側の基準と、導入後への不安まで、見てみてください。相手の事情に合わせて整えることが、取引につながる近道になります。

営業や販路開拓、商品・サービスの展開について、課題を感じていても、何から取り組めばよいか分からないということもあるかと思います。

esu consultingでは、まずは現状やお悩みをお聞きし、課題の整理から改善策の検討、実行・検証までサポートしています。具体的な相談内容が決まっていない段階でも構いません。まずはお気軽にご相談ください。