新規のお客様に営業をしているのに、商談につながらない。取り扱ってもらえない。訪問の件数を増やしたり、営業トークを見直したりしても、結果があまり変わらない。

新規顧客や販路の開拓に取り組んでいる方には、よくある悩みだと思います。

営業がうまくいかないと、「自分の営業力が足りないのでは」と考えがちです。しかし、断られる原因は、営業のやり方の外側にあることも少なくありません。この記事では、断られた理由をどう探し、どう整理していくかをお伝えします。

断られる原因は、営業のやり方だけではない

新規開拓がうまくいかないとき、原因として考えられることは、いくつかあります。

  • 狙っている相手（ターゲットや販売先）が、自社の商品と合っていない
  • 相手が決めている基準や条件に、商品が合っていない
  • 商品を導入するメリットが、相手に伝わっていない
  • 競合との違いが、相手から見えていない
  • 営業の進め方そのものに、改善の余地がある

このうち、営業の進め方に原因があるのは、一部です。商品の仕様や、狙う相手の選び方に原因がある場合、いくら営業のやり方を磨いても、結果は変わりません。

大切なのは、「どこに原因がありそうか」を、先に切り分けることです。

まず、断られた理由を、相手に直接聞く

原因を探る入口は、断られた理由を、相手に聞いてみることです。

断られると、気まずくて、そのまま連絡をやめてしまいがちです。ただ、そこで理由を聞かないままだと、次の営業でも同じ理由で断られてしまいます。

商談のあとに、担当の方へ電話をして、「今回、見送りになった理由を教えていただけませんか」と、率直にお聞きします。責めるつもりでなく、今後の参考にしたいという姿勢で伺います。

とはいえ、聞けば本当の理由を教えてもらえるとは限りません。相手も気をつかって、当たりさわりのない理由を答えることもあります。ですから、聞いた答えを、そのまま正解とは考えません。あくまで、手がかりの一つとして受け取ります。

営業・商品・ターゲットのどこに原因があるかを切り分ける

断られた原因を考えるときは、次の3つに分けて整理します。

  1. 営業のやり方：伝え方、提案の内容、進め方
  2. 商品・サービス：仕様、内容、条件
  3. ターゲット・販売先：そもそも、狙う相手が合っているか

原因の場所が分かれば、取るべき対応も変わります。営業のやり方に原因があるなら、提案の内容を見直します。商品に原因があるなら、仕様や提案内容を調整します。ターゲットに原因があるなら、狙う相手や販売先を見直します。

理由が分からないときは、仮説を立てて試す

理由を、はっきり教えてもらえない。教えてもらえても、本音かどうか分からない。相手の情報も、あまり公開されていない。そんなときは、答えが分かるまで待つのではなく、「こんな理由ではないか」という仮説を立てて、確かめていきます。

  1. 仮説を立てる：断られた状況から、考えられる理由を、いくつか挙げます。たとえば、「商品の仕様や条件が合っていない」「狙う相手や担当者が違う」「導入するメリットが伝わっていない」などです。
  2. 確かめ方を決める：一度に確かめるのは、一つだけにします。提案の内容を一つだけ変えて、別の相手に出してみる。ほかの相手にも同じ提案をして、反応を比べてみる。聞き方を変えて、「条件が合えば、検討していただけますか」とお聞きしてみる。相手の基準を調べられる場合は、それも一つの方法です。
  3. 反応を見て、仮説を直す：反応が変われば、その点が原因に近いと考えられます。変わらなければ、別の仮説に移ります。

一度で当たるとは限りません。小さく試して、反応を見ながら、仮説を直していきます。原因が見えてきたら、準備を整えて、あらためて訪問します。

これまでの経験から

洋菓子メーカーでの経験

ある販売先に商品を提案したところ、基準に合わないという理由で、見送りになりました。商談のあとに電話で理由をお聞きしましたが、詳しくは教えていただけませんでした。

そこで、相手の基準そのものを、自分で調べました。すると、商品の原材料に見直すべき点があることが分かり、あらためて担当の方に確認して、原因を特定しました。原因は、営業のやり方ではなく、商品の側にありました。原材料や表示、品質管理などの準備を整えて、再度訪問し、取引へ進むことができました。

スポーツ用品メーカーでの経験

営業に回っても取り扱ってもらえなかったため、まず理由を探りました。すると、他社と比べて、自社の提案の仕方や条件に違いがあることが分かりました。そこで、提案する商品を絞って組み立て直し、その商品に合いそうな店舗から、取り扱いを増やしていきました。

支援事例は、実績紹介のページでもご覧いただけます。

まとめ

新規開拓で断られたとき、「営業力が足りない」と決めつける前に、断られた理由を、相手に聞いてみてください。聞いても分からないときは、「こんな理由ではないか」という仮説を立てて、小さく試してみてください。営業のやり方・商品・ターゲットのどこに原因があるのかが見えてくると、次に何を変えればよいかが、はっきりしてきます。

営業や販路開拓、商品・サービスの展開について、課題を感じていても、何から取り組めばよいか分からないということもあるかと思います。

esu consultingでは、まずは現状やお悩みをお聞きし、課題の整理から改善策の検討、実行・検証までサポートしています。具体的な相談内容が決まっていない段階でも構いません。まずはお気軽にご相談ください。