提供しているサービスに対して、価格が安いと感じている。値上げをしたいけれど、お客様が離れてしまわないか不安。
価格については、多くの経営者の方が、一度は悩んだことがあるのではないでしょうか。
値上げをためらうときの、よくある迷い
- 手間や時間のわりに、いまの価格では合わないと感じている
- 値上げをしたいが、いつ、どう伝えればよいか分からない
- 他社の価格を見て、安くしておかないと選ばれない気がしている
- お客様から「高い」と言われた経験があり、価格の話を避けている
価格が安いのではなく、認識のずれかもしれない
価格を上げにくいとき、原因は「価格そのもの」ではないことがあります。
お客様がそのサービスを「どういうものとして受け取っているか」によって、納得できる価格は変わります。同じような目的のサービスでも、伝え方や受け取られ方によって、感じる価値は変わります。「どこで頼んでも同じ」と受け取られていれば、価格で比べられて、安い方が選ばれやすくなります。一方で、「ここならではの良さがある」と受け取られていれば、少し高くても選ばれることがあります。
つまり、価格の問題に見えて、実は「価値がどう伝わっているか」の問題である場合があるのです。
価格の話に入る前に、整理すること
esu consultingでは、価格のご相談でも、最初から金額の話をしません。お話をお聞きしながら、まず次のような点を整理していきます。
- お客様が、そのサービスをどう認識しているか
- 提供する側が、本当に届けたい価値は何か
- 届けたいお客様は、どんな方か
そのうえで、単純に値上げをするのではなく、「価格に見合う価値を感じてもらえる形に、サービスを設計し直す必要があるか」を確認します。
価格ではなく、価値で選ばれる形にする
整理の結果、サービスの見せ方や組み立てを変えることで、価格に納得していただける形になることがあります。
- 特徴を並べるだけでなく、お客様にとっての良さと、選ばれる理由を伝える
- お客様の目的や状況に合わせて、選べる内容や価格帯を用意する
- 価格を変えるときは、何が良くなったのか、何が変わったのかを、お客様の目線で説明する
値上げは、価格だけを変えることではありません。「なぜその価格で選ばれるのか」を、お客様に分かる形にすることだと考えています。
これまでの経験から
鍼灸院さまでの支援
サービスと価格体系の再設計のご相談でした。お客様が「治療」と「美容・リラクゼーション」を、別のものとして捉えているという認識の違いを整理しました。そのうえで、「身体・心・美容」を一体として提供するサービスとして設計し、通常・美容・定期の3つの階層に整理しました。
この事例は、実績紹介のページでもご覧いただけます。
まとめ
価格を上げたいときは、金額を決める前に、お客様の認識と、提供する側が届けたい価値を確認してみてください。価格に見合う価値が伝わる形になれば、値上げの不安も、小さくなります。
営業や販路開拓、商品・サービスの展開について、課題を感じていても、何から取り組めばよいか分からないということもあるかと思います。
esu consultingでは、まずは現状やお悩みをお聞きし、課題の整理から改善策の検討、実行・検証までサポートしています。価格の相談でも、価値の設計まで一緒に考えます。まずはお気軽にご相談ください。
